# 從館長求救事件談甲方心態：為何甲方總是找不到好的乙方 這幾天因為[館長的 "欸~" 直播](https://www.youtube.com/watch?v=U4Z5Vwe1aUM)在資訊軟體圈鬧得沸沸揚揚。由於[館長](https://zh.wikipedia.org/zh-tw/%E9%99%B3%E4%B9%8B%E6%BC%A2)是台灣知名網紅([KOL](https://zh.wikipedia.org/wiki/%E6%84%8F%E8%A6%8B%E9%A0%98%E8%A2%96))，架設電商網站所迎來的高流量是完全可以預期的，但他們外包製作的網站上線後撐不住區區數萬人流量，網站時常斷線停擺，工程款項持續追加，導致館長發飆，在直播中求助廣大網友幫助，希望能提供他們一些建議。這篇文章我不打算從「技術」的角度提供「效能調校」的建議，畢竟我並沒有參與網站建置，技術建議不能亂給。反之，我想從「為何甲方總是找不到好的乙方」這個角度著手，剖析問題發生的原因與解決方案。 ### 談 lativ 電商網站的建置經驗 我公司從 2001 年成立至今，接過大大小小的專案數百件，不過流量最大的網站，大概非 [lativ](https://www.lativ.com.tw/) 電商網站莫屬，這是一個讓人回味無窮的經歷，我也從這個專案中學習到很多。 想當年 lativ 老闆來找我的時候，他們已經成立 lativ 電商網站兩年多，網站從無到有全部自己養人開發，想要什麼功能自己想，想好就請工程師做。他的眼光獨到、策略精準，業績年年增長，已經來到年營收 3 億元左右，但是問題也漸漸浮現，網站開始在高流量的時候變慢，每每廣告上檔之後才發現網站撐不住，多次針對軟硬體調整也不見改善跡象。 當年他們的硬體架構非常單純，大概是： - Web 主機兩台 - Windows Server - 同一套程式安裝至兩台電腦 - 使用 DNS Round-robin 做負載平衡 - 使用 SQL Server 共用 ASP․NET 的 Session 資料 - SQL 主機兩台 - Windows Server - SQL Server - 一台提供正式服務 - 一台備援不提供服務 不過，當時的 lativ 流量不低，只要下廣告，流量就會衝進來。重點是，每天晚上都是流量高峰，從數千人到數萬人不等，只要流量到達一個水位，網站反應時間就會明顯拉長，無論前後台都會明顯變慢，有時候還會直接 Timeout 無法回應。重點是：**多加伺服器，問題依然無法解決**！ 幾百萬的廣告一上檔，只要網站打不開就是將鈔票丟到水裡，這種問題當然需要立刻解決！但是，網站程式兩年多來都由**一位工程師**負責開發，前後台加起來程式碼上千支，需求在兩年內不斷異動，修修改改的結果，導致系統有嚴重的相依性問題，程式的複雜度也到達一個難以維護的程度，改 A 壞 B 的情況層出不窮。不要說老闆沒有耐性，連工程師自己也覺得超級無奈，就一個人，要搞這麼多程式碼，誰能好好處理？時常加班不說，有時間學習成長、精進技能嗎？ 由於 lativ 的老闆處事低調，也不像館長可以開直播廣徵好手，所以他自己上網找專家，到處翻一些他看不懂的部落格與技術文章。說來有趣，他竟然看上了我的部落格文章。雖然我大部分的文章他都看不懂，但我的部落格有個[心得分享](/category/%E5%BF%83%E5%BE%97%E5%88%86%E4%BA%AB)分類，除了講解技術外，通常也會包含一些處事方式、學習方法、解決問題的正確心態等。以下是當時 lativ 老闆親口跟我對話的內容： ```log 保哥：我很好奇你是怎麼找到我的啊？ 強哥：我看你的部落格寫得不錯，所以才來找你的。 保哥：咦？我的文章你都看不懂吧？ 強哥：沒錯，大部分都看不懂，但你常會寫一些告訴新手的建議或心得，我覺得寫的不錯，非常認同。 保哥：這樣你就來找我？ 強哥：對！你有一些處理問題的態度，還有對細節的龜毛程度，這點跟我有點像！ ``` 我們在接下網站改版任務後，先花三個月時間改版前端網站，當時目標非常明確： 1. 確保網站可以正常接單 2. 網站速度在人多的時候不能變慢 3. 下廣告進來的流量都要能穩定負荷 4. 新網站要能撐住比現在多 5 倍的流量 > 簡單說：**我網站要賺錢，其他不要跟我廢話**！ 其實在當時 lativ 老闆根本不了解我這個人，他對我所有的了解，都來自於我的文字，也就是我的部落格。但他把任務交給我之後，就不管我了，全權讓我負責網站改版任務。不但我的報價單一毛都沒砍（豪氣），需要幾台主機就買（霸氣），幫我排除一切網站改版的阻礙。 不過老實說，我覺得他膽子真的很大，敢把一個重責大任放給一個素未謀面的陌生人（就是我）。 但我後來想想這件事的邏輯，發現這才是**贏家心態**，而且不是每個人都有！喔～不對，應該是大部分的人都沒有！ 你想想看： 1. 如果做不好，是虧損 300 萬找了一個爛人、爛廠商。 2. 如果做得好，是現賺原本賺不到的 3 億年營收 (當年預計營收會成長兩倍) 3. 未來如果流量還會繼續成長，全新的網站如果能夠 Scale out，那麼再大的流量也不怕！ 天啊！這很划算啊！風險極低，收穫極高！ 說穿了，做網站就是一種投資，跟你買股票、期貨一樣。我們追求的並不是每一單都賺錢，而是整體資產不斷向上。很多人做期貨、股票愛做當沖，很容易陷入「賺小賠大」的結局，還經常從**短線交易**（當沖）升級**長線交易**（套牢）。但如果你能認真研究投資標的，耐住性子做長線投資，才能真正享受「賠小賺大」的果實。其實，自製電商網站何嘗不是如此？你不就是為了要賺錢才願意投資的？你不認真找一個**好的乙方**，怎麼賺一波大的？ ### 甲乙雙方的賽局關係 不要講成功案例，其實我們將近 20 年的專案經驗，被我們做到倒的網站，其實也不少！（咦？XD） > 我們公司只承接**高度客製化**的網站，包含企業官網、電商、企業內部系統、前後端開發平台建置、各式元件開發、網站基礎建設規劃與建置。 館長在發直播之後，許多網友都說： - 館長你被騙了啦 - 什麼？維護費一個月五百萬？！ - 提告啦～ - 一切都是套路 - 網站幾月前就一堆問題早換掉不就好了 - 找唐鳳問問說不定有解！ > 看網友留言真的很療癒啊！ 😂 先說，我真的接觸過太多專案客戶了，IT 業界有很多牛鬼蛇神，這件事不用我多說，大家都心照不宣。但說實在的，其他產業不多嗎？XD 有人的地方就有江湖，講這個就沒意思了。身為甲方，好的眼光也是很重要的。 大家都很愛說廠商派出的業務愛唬爛，但其實客戶也很愛唬爛啊！ - 每個案子的 deadline 都說要 ASAP (越快越好)，然後生不出需求的時候就說在忙。 - 我們真的覺得你們很專業，但我們公司就是最低價得標，不好意思我沒辦法左右採購部門的決定。 - 談案子的時候都說預算無上限，我只要最好的。談到後面，我們提供一堆專業建議後，就說我們要比稿，問你要不要來提看看？(沒付錢) - 簽合約的時候，都說這個很簡單啦，需求書寫個大概就好。結案驗收前，每一項都逐條驗收，沒做的還要扣錢。 你說我為什麼愛看館長直播？因為館長你他馬的口頭禪就是我們每天心中在吶喊的那些話啊！（干～） 我們常講的**甲方**就是**客戶**，而**乙方**就是**廠商**，我們公司長期在各式專案中擔任**乙方**、**丙方**或**丁方**，還曾經擔任過**戊方**(第5包)。我不討論複雜的外包關係，這當中當然也有許多故事可以說，在館長的例子中，到底包了幾包，我也說不準，總之包越多層，問題就越多，這點是肯定的。這篇文章我就從甲乙雙方的關係進行探討就好。 甲乙雙方的心態，其實是非常不同的： * * * - 甲方：給我最好的 - 乙方：Show me the money * * * - 甲方：我們公司需要提案才知道廠商有沒有能力承接 - 乙方：還沒開案就要凹我？ * * * - 甲方：我的網站要盡快上線 - 乙方：你先把需求講清楚吧 * * * - 甲方：我要得很簡單 - 乙方：簡單你來做啊 * * * - 甲方：等乙方報價後拼命加功能（其實是相同的功能做複雜） - 乙方：等甲方簽約後拼命減功能（其實是相同的功能做簡單） * * * 甲乙雙方沒有共同的、明確的目標，多凹一些合約外的功能，不會讓你比較賺錢，重點是，你可不可以讓乙方激起幫你賺錢的動機！ 工程師沒辦法對需求或問題有深入的理解，大部分時候都無法有效率的解決問題，許多時間都虛耗在無意義的規格博弈中度過，這點著實非常可惜。礙於篇幅與時間，我不打算在本篇文章做出深入論述，不然我其實有很多話想講！XD 我們經常接受到**特殊案件**的委託，對話如下： - 甲：我們有個網站想請你們做！ - 乙：好喔，請問何時要上線？我們要評估是否有足夠的人力資源可以承接！ - 甲：上個月！ - 乙：蛤？什麼意思？ - 甲：我們之前包給一家廠商，但是他們太爛了，做不出我們要的東西，還一直 delay，本來上個月底要結案的。 - 乙：所以你們已經 delay 之後才要重新外包喔！是喔！你們還好嗎？（關心一下） - 甲：他們真的很爛，實在不想再面對他們了，他們現在還說要告我們違約耶，氣死我了！（P.S. 有時候是反過來告乙方） - 乙：天啊！好慘！你怎麼找到我們的？（我們經常都是靠口碑接案，很少主動上門的客戶） - 甲：朋友介紹的，他說你們公司好像很厲害，應該可以救救我們 - 乙：你有規格書嗎？我們可以先評估一下。 - 甲：我們網站快上線了，沒有規格書，你直接看網站就知道要做哪些了。 - 乙：喔！（高風險專案雷達啟動）交給我們重做的話，你們希望何時要完成專案？ - 甲：越快越好！ - 乙：這我懂，每個客戶都這樣說，但我們還是需要一個你們可以接受的最終期限，不能是「越快越好」這種答案。 - 甲：好吧，我回去問一下。 我們這些年救火的案子還真沒少過，雖然偶爾還是會踩到地雷，但大多都還是都能順利結案。但這些案子，其實都還是停留在「解決問題」的層級而已，跟我們當年做 lativ 電商網站時的那種感覺，還是有天壤之別。 ### 電商客戶的類型 我把電商客戶做一點分類，說明一下不同類型客戶的狀況： 1. 本業不太賺錢的客戶，想把網站做好，找專家來建置網站，不太清楚自己要什麼 商業的本質，線上跟線下基本上沒有什麼兩樣，如果你本業就不賺錢，也有可能是還沒賺到錢，也可能是做了就會賺大錢，我不知道。但如果你想自製電商網站，無論外包或是自己養人做，我都會直接**勸退**客戶。因為做一個電商網站並不會比較便宜，搞不好你直接找個電商平台，上架商品就可以做生意了，幹嘛自己砸錢做網站？ 這類型的客戶，還有不低的比例，覺得自架電商只要一二十萬，隨便找個人弄一套開源的電商軟體，請設計師套套版就可以上線了。如果你只是做做小生意，想這麼做也不是不行，但你來問我，我還是會直接給你最中肯的建議：**孩子～不要鬧了，上網租一套現成的電商平台，一年不到十萬就可以開張做生意，不要想不開找人架網站。電商平台限制很多，功能難用或不容易客製化都時有所聞，但請接受吧！等賺錢了再來做自己的品牌電商網站。** 2. 本業很賺錢的客戶，想把網站做好，找專家來建置網站，不太清楚自己要什麼 本業很賺錢的客戶，其體質可能就相當不錯，有自己的品牌優勢，或是可以清楚掌握目標客戶的需求，知道提供甚麼樣的商品給客戶，所以賺錢。 如果想要做一個電商網站，這時就有很多方面需要考量，營運目標也要設定清楚，很多客戶只想著想做網站、想賺錢，但完全不知道怎樣開始，不用說網站建置相關的技術能力，那是我們「乙方」的專長，客戶可以不用懂。但是網站的經營能力、企劃能力、行銷能力，客戶不能不懂，再怎麼樣，都要有「自己人」來規劃商業目標與策略。 其實我還蠻怕這種客戶的，做專案必須能夠確定範圍才敢承接，否則風險極高。然而對於這種有維運需求的案子，原則上沒有完工的一天，基本上就是一直依據營運上的需求不斷的改變，**敏捷式的發展方式**，絕對會比**傳統軟體發展的方式**好上許多。但客戶不見得了解這些，他們只知道要做網站（或是公司高層想做），想透過網站通路降低經營成本 (少了實體店面的投資)。但是自製電商網站一直都不便宜，想便宜、想省錢，就去用別人寫好現成的電商平台就好，根本沒必要自己做。其實我也很清楚，苦口婆心是沒用的，聽不進去的人，講五遍還是聽不進去。不先賠一筆，哪能知道電商不好做呢！先蹲後跳，這是必然的結果。 3. 本業不太賺錢的客戶，想把網站做好，找專家來建置網站，很清楚自己要什麼 有些客戶確實一開始就想做**線上**的生意，他不知道能不能賺錢，但當下確實還沒賺到錢。我們經常從無到有打造電商網站，我們知道每個技術環節的實作方式與最佳建議，但是電商如果好賺，為什麼乙方不自己經營？回歸到做生意的本質，沒有足夠的投資，別想有驚人的獲利；沒有驚人的獲利，為何要開始走這條路？高風險、高報酬，這個道理基本上適用大部分的人。 所以，清楚自己要什麼是很重要，但想要第一次玩電商就上手，其實需要很多電商營運的經驗，這種人才在市場上極度欠缺，選錯人，非死即傷，因為做電子商務什麼都要花錢，不單單是養人營運、網站建置、網路行銷，樣樣都要花錢。 4. 本業很賺錢的客戶，想把網站做好，找專家來建置網站，很清楚自己要什麼 本業賺錢，又有電商經驗，成功率就會大大提升！但請記得，沒有在電商新手村待過一段時間，沒辦法理解電商的奧妙之處，直接砸大錢自建網站，不但成本高，風險也大。 我們公司的強項，不是網路行銷，這部分有其他專業的廠商負責。但你要處理超大流量，你網站變慢，你網站會斷線無法賺錢，這些都是我們可以提供價值的地方。不諱言地說，我們有非常多網站建置的經驗，踩過的坑、遇過的雷，該碰過的都碰過了。從商業的角度來說，我們不能保證你的生意模式能賺錢（雖然也經常提供電商經營上的建議），但你該賺到的錢，絕對不會讓你賺不到。😄 ### 甲方選擇廠商的方法 其實許多甲方公司的選商流程都有許多弊病而不自知，很多時候是公司結構或流程的問題，有時候是公司文化的問題，反正甲方總是找不到好的乙方來幫他們賺錢。這邊我列出幾個曾經看過的甲方選商流程。 位於大台北地區的資訊廠商，大概有一萬家左右，公司規模大多在 10 人上下（微型公司），少數大型的 SI 公司有到上千人（大型公司），也有為數不少的廠商有數百人的規模（中型公司），像我們公司有三十多人，算是「小型」軟體公司。甲方公司要面對數量如此龐大的資訊廠商，基本上不可能具備「海選」的能力，像館長這樣開直播找廠商的景象，我還是第一次看到，蔚為奇觀。😅 所以有經驗的甲方公司，通常都會有自己的**口袋名單**，只找自己信任的廠商為主，除非走投無路，否則不應該會在網路上到處搜尋合格廠商。即便是大型公司想要外包軟體開發，也通常都會建立起一定數量的**合格廠商清單**，不會讓業務單位自己到處亂找廠商，畢竟風險太高。 這時問題來了，如果甲方公司並沒有所謂**口袋名單**怎麼辦？像館長的公司就不常接觸資訊廠商，若不是事業越做越大，粉絲越來越多，也不用花大錢做系統，降低人力成本。但是當需要專業的資訊廠商提供服務時，他們並沒有選擇資訊廠商的經驗，也沒有**口袋名單**可選，甚至同溫層沒有資訊界的好手可幫忙，這下立刻就會陷入選擇障礙。這個狀況就如同「我有很多閒錢想做投資，但我不知道該選哪一檔股票，雖然每家都有公開財報，也有過往實績，但看不懂又一定要買怎麼辦？」 你想的沒錯，就是「**找信任的朋友推薦**」！ 誰是信任的朋友？說穿了，不外乎就是自己的親信、遠房親戚、兄弟哥們、同事員工、臉書好友、...。天啊！這跟買股票請人報明牌有什麼兩樣？大家都是股神巴菲特嗎？如果買對了吃頓飯，買錯了怪朋友，全部都是 They 的錯！想賺錢能這樣做的嗎？ 我想許多人也能理解專業分工的重要性，否則幹嘛找廠商做系統？像館長這樣，跌一跤之後，竟然說要花 10 萬塊找工程師，如果說過往的經驗選不出好的廠商，那能選到好的工程師嗎？而且就找一位工程師夠嗎？找進來之後管得動嗎？如果公司只有一個人懂，之後拿鞘想離職怎麼辦？技術債如何處理？人找到之後，後續的問題可能比你想像的還大。畢竟，那是另一門專業，隔行如隔山，問題永遠不會是你想的這麼簡單！ 這個問題真的很困難，困難到我自己都不喜歡外包，但如果你想擴大事業版圖，選商的技能，真的非常非常重要！🔥 ### 給甲方的中肯建議 剛跟朋友聊起 [486](https://www.486shop.com/) 網站，其實他們第一版網站做蠻爛的，但是他們品牌力太強了，網站做的再爛也賺錢。但你看看他們現在的網站，比上一版好的太多太多了，怎麼會這樣？這就是經驗！這就是必須繳的學費！當你學會不再抱怨，承認自己的決策錯誤，才有成長的機會。如果買股票跟單，剛好賺錢，也請不要高興太早，可能只是這次運氣好而已，下次不見得會這麼幸運。如果買錯賠錢，也要毫不留情地砍倉，認賠出場！ 如果運氣不錯，找到不錯的資訊廠商，也請務必維持好跟廠商的關係，尊重專業，維持良好的工作動機，畢竟好的系統是可以真正幫你帶來收益的。學習「賠小賺大」的思維模式，不落入「賺小賠大」的窘境，那就要花點心思學習如何做出正確的決定。 ### 後記 我們當年 lativ 的專案，網站上線後的隔年，當年網站的業績從預估的 6 億，實際達成 15 億營收，流量直接翻五倍。再隔一年，網站的流量與營收再翻一倍，達到 40 億。再隔一年，營收再度成長。網站的穩定性與瀏覽速度，一直都非常好。所以，一個好的網站架構真的比任何事情都還重要，而且相同的架構也不應該套用到每個客戶的網站上。永遠沒有完美的架構，只有最適合的架構，隨著時間演進，架構通常也會微幅調整，以滿足當下的需求！